こんにちは、埼玉県で小さな印刷会社を経営している田中健一と申します。
この記事を読んでくださっているあなたは、きっと過去の私と同じように、ファクタリングの高い手数料に頭を悩ませている経営者仲間なのではないでしょうか。
正直に言うと、私が初めてファクタリングを利用した時の手数料は衝撃の15%でした。
毎月、利益がごっそりと持っていかれる感覚に、血を吐くような思いをしたことを今でも覚えています。
しかし、そこから諦めずに交渉を重ね、最終的には手数料を10%まで引き下げることに成功したのです。
この記事では、私が実際に経験した「失敗」も「成功」も包み隠さず、リアルな交渉の記録として全てお話しします。
これは机上の空論ではありません。
資金繰りに悩み、眠れない夜を過ごした中小企業の社長が、必死にもがいて掴み取った等身大のアドバイスです。
目次
ファクタリングとの出会いと課題
初めてのファクタリング利用時の衝撃
あれは2019年の秋、大口取引先の支払いサイトが突然90日に延長され、会社の資金繰りが一気に悪化した時のことです。
メインバンクに追加融資を断られた帰り道、悔しくて情けなくて、車の中で一人で涙を流しました。
「このままでは、従業員の給料が払えないかもしれない…」
あの時の手の震えは、今でも忘れられません。
藁にもすがる思いでたどり着いたのが「ファクタリング」でした。
翌日に現金が振り込まれたのを見た時は、感動と安堵で全身の力が抜けました。
しかし、その感動も束の間、送られてきた請求書を見て愕然とします。
手数料、15%。
300万円の売掛金が、255万円になってしまう。
「高い…」とは思いつつも、当時は他に選択肢がなかったのです。
高すぎる手数料との葛藤
ファクタリングのおかげで、会社は何度も危機を乗り越えることができました。
特にコロナ禍では、この仕組みがなければ、今頃会社はなかったかもしれません。
しかし、利用を重ねるうちに、毎月支払う手数料が重くのしかかってきます。
それはまるで、必死にバケツで汲み出した水を、横からザルでこぼしていくような感覚でした。
「このままで、本当にいいのだろうか？」
「この手数料は、本当に適正なのだろうか？」
その葛藤が、日に日に大きくなっていきました。
家族・従業員との向き合い方と決断
ある晩、会社の経理も手伝ってくれている妻に、思い切って胸の内を話しました。
元銀行員の彼女は、私の話を聞いた後、静かにこう言ったのです。
「あなたが一所懸命働いて得た利益が、どんどん消えていくのを見るのは私も辛い。何か方法はないの？」
そして、何より私の背中を押したのは、従業員たちの顔でした。
勤続25年のベテラン佐藤さんの顔。
「社長、僕も将来は印刷会社をやりたいです」と言ってくれた若手の山田君の顔。
彼らとその家族の生活を守るためにも、このまま高い手数料を払い続けるわけにはいかない。
「よし、交渉しよう」
そう決意したのは、ごく自然なことでした。
なぜ交渉を決意したのか
利用を重ねる中で見えた「損失感」
最初は「緊急避難だから仕方ない」と自分に言い聞かせていた手数料も、利用が2年、3年と続くと、その総額は無視できない金額になっていました。
例えば、毎月200万円を15%で利用し続けると、年間の手数料はなんと360万円にもなります。
これは、新しい機械の頭金にもなるし、従業員のボーナスにも充てられる金額です。
この「失われた利益」を具体的に計算した時、私は改めて交渉の必要性を痛感しました。
妻との会話から生まれた“納得できる取引”への思い
前述の通り、妻との会話は大きなきっかけでした。
彼女はこうも言いました。
「銀行が融資を判断する時、相手の状況を徹底的に調べるでしょう？ファクタリング会社だって同じはずよ。あなたの会社が、ちゃんと毎月取引を続けている優良な顧客だということを、相手は本当に理解しているのかしら？ただ『高い手数料を払ってくれる客』としか思われていないのなら、それは対等な関係じゃない」
この言葉に、ハッとさせられました。
私はいつの間にか「資金を融通してもらう弱い立場」だと思い込んでいたのです。
そうじゃない。
私たちは、手数料という対価を支払う「顧客」であり、対等なビジネスパートナーのはずだ、と。
地元経営者ネットワークから得たヒント
もう一つ、大きなヒントをくれたのが、地元の商工会議所で知り合った建設会社の社長でした。
資金繰りの話になった時、私が「ファクタリングの手数料が15%で…」とこぼすと、彼は驚いた顔でこう言ったのです。
「田中さん、高すぎないか？うちは8%だよ。何社か相見積もり取った？」
この一言は衝撃でした。
同じようにファクタリングを利用していても、会社によって手数料が全く違う。
そして「相見積もり」という、ビジネスの基本中の基本を、自分が見失っていたことに気づかされた瞬間でした。
私が実践した交渉テクニック
準備編：相場と業者の特徴を徹底調査
決意を固めた私は、すぐに行動に移しました。
私が実践した交渉テクニックを、準備から順を追って具体的にお話しします。
まずは敵を知り、己を知ることからです。
- 相場の徹底リサーチ
インターネットで「ファクタリング 手数料 相場」と検索し、2社間と3社間でどれくらい違うのか、手数料は何で決まるのか（売掛先の信用力、利用実績など）を徹底的に調べました。 - 相見積もりの取得
現在の利用会社を含め、新たに2社、合計3社から見積もりを取りました。これにより、客観的な自社の評価と、交渉の材料を手に入れることができました。 - 自社の強みの整理
なぜ自分の会社が「優良顧客」なのかを説明できるよう、資料を準備しました。- 大口取引先との過去数年分の取引履歴（請求書と入金が確認できる通帳のコピー）
- これまでのファクタリング利用で、一度も支払いが遅れたことがない実績
- 今後の事業計画と、継続的な利用が見込めること
心構え編：「感情」を交渉材料に変える
交渉の場では、ただ「下げてください」とお願いするだけでは効果がありません。
私が意識したのは、「感情」をロジカルな交渉材料に変えることでした。
「正直に申し上げて、今の15%という手数料は、弊社の経営にとってかなりの負担になっています。御社のおかげで危機を乗り越えられたことには心から感謝していますが、このままでは正直、お付き合いを続けるのが難しい状況です。私としては、ぜひ今後も御社と長くお付き合いを続けていきたいと考えております。」
このように、「感謝」と「このままでは継続が困難であるという事実」、そして「継続したいという意思」をセットで伝えることで、相手に「ただの値下げ要求ではない」と感じさせることが重要です。
実践編：実際に使ったフレーズと交渉の流れ
実際の交渉は電話で行いました。
担当者の方に、私が実際に使ったフレーズは以下のようなものです。
- 切り出し：「いつもお世話になっております。本日は、手数料の件で少しご相談があり、お時間をいただきました。」
- 現状の共有と感謝：「御社にはこれまで何度も助けていただき、大変感謝しております。ただ、正直なところ、現在の15%という手数料が経営的に厳しくなってきているのも事実です。」
- 交渉材料の提示①（他社見積もり）：「大変恐縮なのですが、今後のことも考え、他社様からもお話を伺ってみたところ、10%前後でのご提案をいただいております。」
- 交渉材料の提示②（自社の強み）：「〇〇社（売掛先）とはもう5年以上の取引があり、これまで入金が遅れたことは一度もありません。この点は、御社にとってもリスクが低い案件ではないかと考えております。」
- 着地点の提案：「もし可能であれば、今後の継続的なお付き合いを前提に、手数料を10%台までご検討いただくことはできませんでしょうか？」
最初は渋っていた担当者も、こちらの具体的な数字と資料（後でメールしました）を前に、最終的には上司の方と相談してくださり、10%という回答をいただくことができたのです。
ケース別比較：成功した交渉と失敗した交渉の違い
実は、過去に一度、別の業者で交渉に失敗したことがあります。
その経験から学んだ、成功と失敗の違いを表にまとめてみました。
| 項目 | 成功した交渉（誠実な業者） | 失敗した交渉（高圧的な業者） |
|---|---|---|
| こちらの姿勢 | 対等なビジネスパートナー | 下手に出すぎた |
| 相手の反応 | こちらの状況をヒアリング | 「決まりなので」「嫌なら他へ」 |
| 交渉の根拠 | 具体的なデータと他社見積もり | 「何とかお願いします」という感情論 |
| 結果 | 10%に成功 | 交渉決裂、関係悪化 |
この経験から、交渉は相手選びの段階から始まっているのだと痛感しました。
妻が教えてくれた“金融目線”の考え方
最後に、交渉を後押ししてくれた妻のアドバイスを紹介します。
「ファクタリング会社が一番見ているのは、あなたの会社じゃなくて『売掛先の信用力』よ。その売掛金が、どれだけ確実に回収できるかが全て。だから、『うちの会社はこんなに大変なんです』と訴えるより、『この売掛金はこんなに安全なんですよ』と証明する方が、よっぽど響くはずよ。」
この「金融目線」の考え方は、まさに目から鱗でした。
自分の窮状を訴えるのではなく、相手のメリットを提示する。
これは、あらゆるビジネス交渉に通じる本質だと思います。
手数料10%を勝ち取った時のリアル
交渉成立の瞬間とその後の心境
担当者から「田中さん、今回に限り、10%で対応させていただきます」と電話で告げられた瞬間、思わずオフィスでガッツポーズをしてしまいました。
「やった…！」
たった5%の違いですが、それは私にとって、経営者としての自信を取り戻す大きな一歩でした。
心の中にあった重い鉛が、すっと消えていくような感覚。
その夜は、久しぶりにぐっすりと眠ることができました。
従業員の反応と現場への影響
もちろん、この件を従業員に大々的に話したわけではありません。
しかし、資金繰りに余裕が生まれたことで、その年の夏、本当にわずかですが、全員に特別手当を出すことができました。
ベテランの佐藤さんが「社長、ありがとうございます。助かります」と少し照れくさそうに言ってくれた時、交渉して本当に良かったと心から思いました。
現場の士気が上がったのは、言うまでもありません。
取引先への説明と信頼関係の維持
幸い、私は2社間ファクタリングを利用していたため、取引先に交渉の事実が伝わることはありませんでした。
もし3社間ファクタリングを利用していて、業者を変更するなどの場合は、取引先への丁寧な説明が不可欠です。
その際は「弊社の資金繰り改善の一環でして、御社にご迷惑をおかけすることは一切ございません」という点を誠実に伝えることが、信頼関係を維持する上で最も重要になります。
ファクタリングとの賢い付き合い方
安さより「誠実さ」を見極める視点
今回の経験を通じて学んだのは、手数料の安さだけで業者を選んではいけない、ということです。
こちらの状況を理解しようとせず、高圧的な態度を取る業者とは、たとえ手数料が安くても長続きしません。
見るべきポイント
- 担当者のレスポンスは早いか？
- こちらの質問に、丁寧に答えてくれるか？
- 契約内容を分かりやすく説明してくれるか？
安さよりも、困った時に親身になってくれる「誠実さ」こそが、長く付き合う上での一番の判断基準だと私は思います。
利用頻度を減らすための資金繰り改善策
ファクタリングは、あくまで緊急時の「輸血」のようなもの。
それに頼り切るのではなく、利用頻度を減らしていく努力も同時に必要です。
- 経費の見直し
- 取引先との支払いサイト交渉
- 補助金や助成金の活用
- 銀行との関係再構築
私も、ファクタリングと並行してこれらの改善策に取り組み、少しずつ利用回数を減らしているところです。
「交渉＝敵対」ではない！共存の可能性
「交渉」と聞くと、相手と戦うようなイメージを持つかもしれません。
しかし、私が目指したのは「敵対」ではなく「共存」でした。
ファクタリング会社も、優良な顧客とは長く付き合いたいと思っているはずです。
お互いが納得できる着地点を見つけるための対話こそが、健全な交渉なのだと学びました。
他の経営者へ伝えたいこと
同じように悩む人への応援メッセージ
今、この記事を読んでいるあなたは、きっと真面目で、責任感が強く、従業員思いの経営者なのだと思います。
だからこそ、一人で悩みを抱え込んでしまっているのではないでしょうか。
大丈夫です。
あなたは一人じゃありません。
私も、日本中の多くの中小企業経営者も、同じように悩み、戦っています。
諦めずに、一歩だけ前に進んでみてください。
その一歩が、必ず未来を変えるはずです。
私が勧める「交渉前に考えておくべきこと」
もし、あなたがこれから交渉に臨むなら、ぜひ以下の3つを紙に書き出してみてください。
- 自社の強みは何か？（売掛先の信用力、過去の取引実績など）
- 譲れない一線はどこか？（手数料の上限、契約条件など）
- 今後、その会社とどう付き合っていきたいか？（長期的なパートナーシップを望むかなど）
頭の中を整理するだけで、交渉の成功率は格段に上がるはずです。
ファクタリングを“経営判断の一つ”として捉える重要性
ファクタリングは、決して恥ずかしいことではありません。
銀行融資や手形割引と同じ、数ある資金調達方法の一つです。
大切なのは、それを「経営判断の一つ」として冷静に捉え、主体的にコントロールしようとすること。
言われるがままになるのではなく、自社の利益を最大化するために、賢く使いこなすという姿勢が何よりも重要です。
まとめ
最後に、私が今回の経験で学んだ最も重要なことを、改めてお伝えします。
- 手数料は交渉できる：その現実と心構え
ファクタリングの手数料は、決してアンタッチャブルなものではありません。「決まりなので」と言われても、諦める必要はないのです。 - 正直さと準備が信頼を生む交渉の鍵
誠実な姿勢で向き合い、客観的なデータを準備して臨むこと。それが、相手の信頼を勝ち取り、交渉を成功に導く王道です。 - 経営者として“逃げずに向き合う姿勢”が次の一手を生む
目の前の課題から逃げず、正面から向き合う。その苦しいけれど尊い姿勢こそが、会社の未来を、そして従業員の未来を切り拓く唯一の道だと、私は信じています。
この記事が、あなたの次の一歩を後押しできれば、これほど嬉しいことはありません。